货拉拉创始人：选择开拓荆棘之路

　　4月26日，由想象传媒联合13家顶尖创投机构打造的纪录片——创新中国《破局者》推出了最新的一期短片“货运2.0时代”。作为中国创投圈的影像志，这一期短片把主人公的身份聚焦至O2O同城货运平台货拉拉的创始人周胜馥(以下简称Shing)，以及联合创始人谭稳宝(以下简称Matthew)。

　　货运行业的2.0时代早已开启，却又像仍处在风口上，这使得不少早期的驱动者相继出局，而后来的加入者也在荆棘前行。而在货拉拉创始人的身上所发生的不同寻常的故事，却很好地解释了行业的复杂现象，因为他们就是国内货运2.0时代的驱动者与引领者，也是这个时代的缩影与代表。

　　(纪录片《破局者》货运2.0时代)

　　发现货运新机遇

　　每天清晨里，香港城市的街头已是人潮涌动，Shing也跟其他上班族一样步履匆匆地赶往公司，准备投入一天紧张的工作中。在他的眼中，物流行业就像服务业一样，需要有高效的品质。

　　而30年前，香港的货运行业发展十分缓慢，人员散漫、运力停滞，货车司机们只能在码头或者批发市场凭运气去“蹲点”有货运需求的客户。即使在90年代出现了寻呼台，客户可以利用寻呼台来给货车司机下订单，但仍无法解决效率低下、需求错配的问题。

　　“我记得有一天和一个司机聊天，我们聊了9个小时，不让他下车，就不停地问他问题，越问就越发现这个行业其实是挺低效的。”Matthew回忆起当初选择在同城货运行业创业时，只是经过一晚时间的思考，便决定与Shing一起投身进去。

　　“不只是香港这样，东南亚也是，中国大陆的即时货运市场是很低效的，所以我们就在香港起步，但很快就发展到东南亚和中国大陆。要做得长久，口碑很重要，客户下单后10秒钟就有司机回复你，车5分钟到。”Shing说起解决货运行业的核心问题，就是靠互联网速度，用数据来去做货车与订单之间的连接、配对，于是他就打造了货拉拉(海外称“Lalamove”)APP这个连接。

　　(Matthew回忆如何发现货运行业商机)

　　颠覆国内市场

　　在平台创立的最初，货拉拉在香港并非是第一家货运互联网平台，并且在市场上已经比竞争对手迟了一年才起步。因此两位创始人认为，只经营香港市场是有难度的，接着便定下了“冲出香港”的市场目标。货拉拉的第一个海外市场是日本，但由于经验不足导致平台亏损了两百万。

　　说起这段经历，身为85后的Matthew颇为感慨：“创业永远都是战战兢兢的，是反人性的，开心的时候要平常心，不开心的时候也不可以表露出来。”但他更加认为，自己需要有强大的内心去相信这个事情一定会成功，因为这会辐射到全公司的员工都去相信这件事情。“货拉拉就是要改善所有货车司机的生活。”Matthew笃定地说。

　　2014年是各个行业都高呼转型的纷乱期，O2O似乎成了大多数互联网创业平台的必备标签，甚至有人把这种现象说成一个段子：没扯点O2O，都不好意思说自己互联网创业。但对于O2O模式，货拉拉在进军内地市场之前，Shing和Matthew调查发现，内地的同城物流行业状况仅在广州深圳这两个经济发达地区，竟跟香港三十年前没有共享模式的情景一模一样。

　　“我们就知道历史一定会重演。”Matthew说道，因为在创始团队看来，一旦货拉拉进入内地市场，中国的同城货运行业便是从最原始的生态，直接过渡、发展到同城货运2.0时代。

　　(Shing讲述何为同城货运2.0时代)

　　坚决打破常规

　　货拉拉要进入内地市场，创始团队不得不考虑市场推广的模式以及客户留存的问题。而在内地，各类O2O互联网平台都热衷于“烧钱”拼补贴，以换取在市场上的占额，这是十分司空见惯的现象。“那个时候我们发觉留存是很差的，那时候就是决定停地推、停补贴。”Shing认为这个看似背道而驰却十分关键的决定，必须坚决执行下去，哪怕是被认为一意孤行。

　　“用钱去解决一些问题的时候，其实会掩盖了很多真实存在的问题，可能我们的服务没有到位，然后我们的配对是不是(不够)好。”Matthew补充道，在商业模式都差不多的情况下，关注客户的体验反而是争夺市场的核心。

　　在停止补贴推广的同时，创始团队也做了一个关键的决定。“就是我们进入内地市场的时候，将内地市场和其他市场一分为二。我们内地有独立的团队，包括APP也是一个不同的APP。内地版本叫做货拉拉，东南亚版本是叫Lalamove，连职能部门的所有事情都是独立的。”面对庞大又复杂的内地市场，Shing认为平台运营模式的引进也需要“改良”，以更好地去适应不同的市场生态。

　　(货拉拉团队讨论)

　　致敬来时路

　　“创业的过程都会遇到很多问题，究竟看问题成为问题，还是将问题看成挑战，去令自己可以一路往前。”Shing表示自己创业至今一路走来，就如同在徒步旅程中，路遇艰辛的时候，需要将问题变成燃料，驱动自己继续走下去的燃料。

　　回想起在创业之前不同寻常的人生经历，在每一次面对选择时，Shing都会选择一些更为有趣且鲜为人知的“路”，乃至于选择创立货拉拉也是如此。他感慨道：“互联网公司都是一些比较异类的人去创建，所以有一首诗对我挺有感触的，叫《未选择的路》，这首诗结尾就是说，一片树林里分出两条路，而我选择了人迹更少的一条。”

　　《未选择的路》是美国诗人罗伯特·弗罗斯特创作的诗歌，这首哲理诗展现的是现实生话中人们处在十字路口时难以抉择的心情。在诗中，诗人选择了一条人迹罕至、困难重重的道路并坚定地走下，正如Shing和Matthew在创业道路上“选择了行人稀少的那一条”，因为“它充满荆棘，需要开拓”，因为“它改变了我的一生”。

　　(Shing表示创立货拉拉是“不一样的路”)